A volte è difficile esprimere ciò che si vuole, soprattutto quando non conosciamo chi abbiamo di fronte o, comunque, lo conosciamo sommariamente e in modo superficiale.
Per questo l’imprinting iniziale è importante per portare a compimento il nostro lavoro in maniera competente e senza ambiguità. Il modo di porsi è importantissimo per raggiungere i nostri obiettivi finali e quindi, rendere i nostri clienti soddisfatti e felici per aver fatto la scelta giusta, per aver trovato un PT che ha saputo capire e soddisfare le loro reali esigenze.
Il concetto di comunicazione è utilizzato nell’ambito delle relazioni umane e nel più generale contesto del sistema sociale. Il processo di comunicazione, chiaramente, non è lineare e rappresentarlo in questo modo significherebbe tradire la vera essenza della comunicazione, che è quella di creare punti di contatto, di aprire un processo dinamico che vive degli apporti di tutti i partecipanti, attraverso canali e strumenti appropriati al ruolo di ciascuno.
Per questo si parla di circolarità del sistema, nel senso di un’azione che si sviluppa per tessere i fili del linguaggio verbale, espressivo e dell’ascolto. La comunicazione è lo strumento di contatto fondamentale tra le persone. In questo senso, funzione essenziale della comunicazione è la funzione referenziale , che consiste nello scambio di informazioni tra interlocutori e in buona parte, l’uso di questo potente strumento è condizionato dalla competenza linguistica di cui dispone l’individuo.
Comunicare è influenzarsi reciprocamente, convincere, dissuadere, ottenere o rifiutare qualcosa. Attendibilità, attrattiva e presunte intenzioni dell’emittente sono le variabili a cui è maggiormente correlata l’efficacia persuasiva di chi comunica. Un soggetto è attendibile se è degno di fiducia, se è credibile, se è informato e se possiede una competenza specifica pertinente al messaggio in questione. La ricerca ha dimostrato che, se la fonte è attendibile, veniamo influenzati da comunicazioni che altrimenti ci lascerebbero del tutto indifferenti; in tali casi, cominciamo ad interiorizzare l’informazione, creando così tutte le necessarie premesse per l’accoglimento.
Il secondo elemento che gioca un ruolo importante nei processi di influenza interpersonale è l’attrattiva, intesa come affinità tra emittente e destinatario. La persona attraente riesce a catturare con più facilità l’attenzione dell’interlocutore perché piacevole da ascoltare, facilita l’identificazione che predispone psicologicamente all’accettazione del messaggio e suggerisce inferenze positive circa l’affidabilità del soggetto. Inoltre, il potere del messaggio risulta accresciuto se l’emittente è ritenuto affine al destinatario per quanto riguarda stile di vita, atteggiamenti ecc. La disposizione ad accogliere il messaggio varia anche in relazione al grado di autostima del destinatario: le persone che hanno un basso concetto di sé dipendono in larga misura dall’approvazione esterna e sono particolarmente inclini ad adottare le opinioni altrui ed a dubitare della validità delle proprie. Analogamente, coloro che hanno un’alta opinione di sé sono molto riluttanti a modificare le proprie vedute. La disposizione del ricevente dipende dunque, oltre che da elementi contingenti, come ad esempio l’umore e la fretta, da fattori più stabili come pregiudizi, opinioni, valori, ideologie.
La facilità e probabilità che un’informazione venga interiorizzata è influenzata anche dal grado di divergenza di opinioni tra la fonte della comunicazione e il ricevente. Quando la discrepanza è elevata, qualunque sia il grado di attendibilità della fonte, il messaggio non viene accolto e anche l’emittente più credibile può fallire nel tentativo di persuasione, se sostiene una posizione considerata inaccettabile dal destinatario. Gli atteggiamenti sono tanto meno modificabili quanto più sono polarizzati o estremistici. È comunque il discorso che determina l’esito del processo persuasivo, e ciò si collega, probabilmente, all’esigenza di soddisfare il bisogno di coerenza cognitiva (cioè la necessità di possedere assunzioni integrate e compatibili; ognuno di noi mira alla coerenza con se stesso, ovvero alla congruenza tra atteggiamenti, comportamenti, credenze, opinioni; le conoscenze discrepanti creano disagio e dissonanza). Il bisogno, di coerenza influisce nell’organizzazione mentale di ognuno, e questo dato concorda con i risultati delle ricerche sulla “prima impressione”, fattore che condiziona il modo in cui le informazioni successive saranno percepite e organizzate. Sempre al principio di coerenza si ricollega l’effetto alone: un individuo considerato gentile, viene più facilmente giudicato felice, socievole, intelligente, piuttosto che volubile, pigro e testardo.
Molti fattori paralinguistici sono associati con la credibilità e il dinamismo di chi comunica; tra questi, la velocità del linguaggio e lo stile del discorso. La velocità di esposizione aumenta l’effetto persuasivo e migliora il giudizio sull’attendibilità della fonte, mentre uno stile comunicativo “debole” (con pause vocalizzate, interiezioni, interruzioni ecc) influenza negativamente il giudizio sulla credibilità, dinamismo e competenza della fonte, dunque l’accettazione del messaggio. Un soggetto con stile dominante e rilassato comunica un senso di fiducia, mentre uno sottomesso e nervoso, segnala insicurezza. Nel giudizio di chi ascolta questo stile, che si esprime con tono di voce franco, gestualità moderata, sicurezza di esposizione, assenza di pause non necessarie, ricerca di contatto oculare, viene associato con l’entusiasmo, l’attività, la competenza, la sicurezza, l’affidabilità. Lo stile drammatico, che si manifesta con l’animazione del discorso, l’uso di metafore, cambiamenti di ritmo e tono della voce ecc, influenza, status, l’attrattiva e l’affidabilità della fonte. Lo stile animato, caratterizzato dal ricorso a componenti non verbali ( ricerca contatto visivo, mimica facciale, ricca gestualità ecc) che secondo la ricerca sono fattori correlati con l’attribuzione, alla fonte, di caratteristiche quali potere, attrattiva, sincerità, serve a sottolineare il senso del discorso, a segnalare i particolari stati d’animo, a enfatizzare qualche aspetto particolare, a determinare il livello di intensità della comunicazione. Naturalmente, la combinazione di più stili può avere effetto sinergico. Molti lavori hanno evidenziato che gli individui percepiti come attenti, incisivi, rilassati, amichevoli, precisi, sono giudicati più efficienti dal punto di vista comunicativo.
Ancora, l’efficacia della comunicazione aumenta con l’uso accorto delle interrogazioni, che stimolano l’attenzione e coinvolgono direttamente nel problema. Il panorama di ricerche in psicologia sociale si è arricchito di nuovi studi che portano al superamento del modello tradizionale di indagine sulla persuasione, che non è più considerata una attività comunicativa unidirezionale ma un processo interattivo tra persuasore e persuaso. La ricerca su questo argomento non deve riguardare solo un messaggio (cosa dire e come dirlo), ma comprendere le strategie di messaggio. La scelta del tipo di messaggio dipenderà, dal contesto, dalle circostanze, dalle relazioni tra noi e gli altri.
