“Definizione di Personal Trainer ISSA : Chi personalizza l’allenamento in termini di massimo risultato con il minimo rischio al fine del raggiungimento dell’obiettivo.”
Mi piacerebbe che questo articolo possa essere utile al personal trainer preparato tecnicamente ma con poca attitudine alla giungla del portarsi via i clienti con ogni mezzo, spesso sparlando dei colleghi stessi ma che rispondono a criteri di professionalità, atteggiamento positivo, competenza e onestà. La capacità di “proporsi e vendersi” è importante in qualsiasi attività lavorativa, personal trainer incluso. Importante ma non fondamentale. Molti colleghi, abili più nella vendita che nel soddisfare esigenze fi siologiche, sono diventati “amici” e confi denti più che di tecnici dell’esercizio. Moti altri Trainer vendono illusioni ai clienti e lucro per se stessi sotto forma di creme, diete miracolose a base d’integratori, prodotti in grado di risolvere qualsiasi tipo di problema dimenticando la cosa più importante, l’allenamento.
“VENDERE” SEDUTE SIGNIFICA GARANTIRE PROFESSIONALITÀ, BUONA FEDE E COMPETENZA.
Diversamente da altri colleghi credo poco alla coccolo terapia intesa come “sfoghiamoci parlando dei nostri problemi”. Credo invece che attenzione e cura possano fare la differenza. Personalmente non voglio essere il confidente di nessuno, non passerò mai la seduta a contare le ripetizioni né tanto meno
bere il caffè durante l’ora di lezione. Non sono uno psicologo ma un personal trainer con unico desiderio di aiutare il cliente a raggiungere il proprio obiettivo.
L’approccio Il cliente ha chiesto aiuto, espone il problema e il trainer si è dichiarato a sua completa disposizione per soddisfare il desiderio di curiosità e voglia d’informazioni.
Questo è il senso dell’intervista (fit-check) e le domande che faremo saranno rivolte a:
• Ascoltare senza giudicare.
• Farci scoprire le effettive necessità.
• Far emergere bisogni di cui il cliente non aveva ancora coscienza e ai quali il nostro servizio può dare soddisfazione.
• Esperienze precedenti.
Il contatto tra cliente e trainer serve a creare fiducia ricordando sempre che è lui/lei ad avere un problema da risolvere e che non sa se saremo in grado di risolverlo.
Fino ad ora, molti hanno promesso e pochi hanno mantenuto! Se avesse soddisfatto le aspettative non sarebbe venuto da noi. Partecipare attivamente ai suoi dubbi farà sì che la diffidenza si trasformi in soddisfazione e gratitudine.
Quando ci rapportiamo per la prima volta, oltre che curare l’aspetto esteriore, non dobbiamo né parlare
troppo né giudicare. La comunicazione parte non dalla bocca che parla ma dall’orecchio che ascolta.
“ASCOLTARE IL CLIENTE”
Saper ascoltare è uno degli aspetti più importanti del vivere d’oggi. È pur vero che il cliente vuole un sorriso, essere preso in considerazione, essere trattato con rispetto, essere capito, ma, alla fine, vuole essere aiutato e ascoltato.
Ascoltare con attenzione e cortesia, è parte essenziale di una buona conversazione. NON ascoltare vuol dire NON comunicare.
LA GENTE NON ASCOLTA, ASPETTA SOLO IL SUO TURNO PER PARLARE. (Chuck Palahniuk)
Ascoltare è una dote che ognuno di noi dovrebbe avere. Siamo tutti portati a parlare, a far sapere quanto siamo bravi a convincere la gente. Io voglio vincere-CON (INSIEME) e non convincere. Ascoltare, tradurre i messaggi, elaborare è la cosa da fare per capire ciò che il nostro interlocutore sta dicendo. Emozionarsi durante il colloquio significa condividere il problema. Lo studio e la conoscenza saranno il tramite per un proficuo allenamento. Il messaggio “fisiologico” come dimagrire, aumentare la massa magra, far fitness, ecc. nascondono un’infinità d’altri messaggi non sempre “fisiologici”, come camminare senza affanno, tornare a ballare o a sciare, piacere di più, essere più sicuri di sé che, trasformati in un’unica parola, significano soddisfare la vera esigenza e il desiderio di cambiamento, quella non esternata.
ASCOLTO
Gli esperti parlano di quattro tipi d’ascolto: passivo, attivo, riflessivo, empatico.
LA CHIAVE PER UN BUON ASCOLTO È IL DESIDERIO. FINO A QUANDO NON VOGLIAMO DAVVERO CAPIRE L’ALTRA PERSONA, NON POTREMO MAI ASCOLTARE BENE. (Steve Goodier)
L’ascolto PASSIVO è quello in cui mentre il cliente ci parla dei suoi problemi, si “ascolta” senza nessun cenno di vita.
Non vi è reazione e il cliente si accorge che, dei suoi problemi, poco ci importa e comincia a chiedersi se il parlare con noi è solo una perdita di tempo. L’ascolto ATTIVO avviene quando la “chiacchierata” è
reciproca e non un monologo a senso unico. Non bisogna interrompere né sovrapporsi quando la persona sta parlando. Il cliente deve essere al centro del mondo mentre parla di fronte a uno sconosciuto di problemi anche personali come delusioni, promesse non mantenute ecc.
Niente e nessuno ci deve distrarre, né telefono, né segretaria, né qualsiasi altro problema e, solo se si sentirà a suo agio si fiderà di noi e saremo il suo punto di riferimento per sempre. Fiducia e fedeltà viaggiano di pari passo. Ricevere la fiducia da qualcuno è bello ma anche impegnativo!
L’ascolto RIFLESSIVO si pone a un livello superiore di quello attivo che permette di chiarire tutti i punti poco chiari utili a motivare il cliente. Non appena il cliente smette di parlare, ripetere i concetti da lui espressi, incoraggiandolo a proseguire. Questo porta ad ampliare alcuni passaggi mal capiti o mal espressi e a continuare nella conversazione.
Per ascolto EMPATICO si intende che il cliente capisce che siamo veramente interessati alla sua situazione. Frasi come “capisco perfettamente…”, “so come si sente…” sono segno di condivisione del suo problema. Importante è non affermare che si capisce un problema se poi non è vero. Si rischiano brutte figure. Sincerità è sinonimo d’attendibilità e di lealtà.
GLI AMICI SONO QUELLE RARE PERSONE CHE CHIEDONO COME STIAMO E POI ASPETTANO DI SENTIRE LA RISPOSTA. (Ed Cunningham)
Solo se saremmo adatti saremo pronti ad aiutare la gente proponendo il vero Personal training.
Claudio Suardi – MFS
Direttore Tecnico ISSA Europe
